Compreender os principais fatores motivadores dos consumidores e dar resposta aos seus pontos fracos pode ajudar as marcas a fidelizar os seus compradores e a evitar que estes as abandonem. Por outras palavras, é assim que uma marca constrói uma base de consumidores fiéis e se diferencia da concorrência. Manter-se na mente dos consumidores quando estes pensam numa determinada categoria não é tarefa fácil.
Os preços e as promoções são frequentemente considerados as principais razões pelas quais as pessoas optam por aderir a uma marca ou abandoná-la. No entanto, estudos sugerem que outros fatores — muitos dos quais sob o controlo da marca — também podem influenciar o comportamento do consumidor. Vamos explorar um estudo de caso sobre este tema.
O diagrama abaixo ilustra os principais fatores impulsionadores da categoria de higiene oral, destacando como os consumidores se relacionam com aqueles que deixaram de comprar a Marca X. A Kantar Worldpanel realizou um estudo para avaliar como os compradores que abandonaram a marca percebem a importância destes fatores impulsionadores da categoria.
Os resultados confirmam que, embora o preço continue a ser uma consideração fundamental, não é o único fator que afasta os consumidores. Entre aqueles que deixaram de comprar, o preço era uma grande preocupação, mas outros fatores também desempenharam um papel significativo — incluindo a disponibilidade do tipo certo de cerdas, o tamanho adequado da cabeça da escova e a forma como o produto satisfazia as suas necessidades de higiene oral. Além disso, descobrimos que as questões de disponibilidade, que impedem os consumidores de experimentar ou voltar a comprar a marca, eram também uma grande preocupação para os que deixaram de comprar.
;https://www.kantarworldpanel.com/assets/emb_images/27/Visual%201-2%20-%20ArticleShopperDigest82MY2025.png
As marcas que abordam eficazmente os pontos fracos dos consumidores e oferecem benefícios adicionais têm mais probabilidades de permanecer na mente dos consumidores. O objetivo de uma marca não deve ser simplesmente vender produtos porque os concorrentes o fazem, nem entrar num mercado apenas por uma questão de concorrência. Em vez disso, uma marca forte deve destacar-se ao satisfazer as necessidades dos consumidores — tanto práticas como psicológicas —, ao mesmo tempo que promove relações duradouras.
O nosso estudo PanelVoice da Analytics não só identifica os principais impulsionadores da categoria, como também revela desafios específicos que as marcas enfrentam — tais como a razão pela qual os compradores estão a mudar para a concorrência ou a optar por marcas mais premium. Estas informações permitem-nos identificar as questões que precisam de ser abordadas para, gradualmente, reconquistar os compradores perdidos.
Ao combinar informações qualitativas com dados de compra dos nossos participantes, proporcionamos uma compreensão mais abrangente do panorama do mercado.
Fonte: Base de dados P9 2024, Worldpanel Malásia
.svg)