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Durante anos, muitas marcas confiaram em segmentações básicas: idade, género, nível socioeconómico. Embora essas variáveis sejam úteis como ponto de partida, hoje elas são insuficientes para construir estratégias eficazes. O mercado é dinâmico, os compradores são diversos e suas motivações mudam constantemente. Tratar todos os compradores da mesma forma é um dos erros mais caros que um gestor de marca pode cometer.
Por que a segmentação superficial já não funciona?
Porque nem todos os compradores se comportam da mesma forma. Os compradores assíduos impulsionam os gastos hoje, mas os compradores ocasionais e os que não compram são os que representam o verdadeiro potencial de crescimento. Se a sua estratégia não considerar essas diferenças, poderá estar a perder oportunidades valiosas.
Quatro grupos, quatro estratégias distintas
1. Compradores compulsivos
- O que eles trazem: São os compradores mais fiéis e concentram grande parte dos gastos atuais.
- Risco: 50% das pessoas que compram este ano podem não voltar no próximo.
- Recomendação: Concentre a sua estratégia na retenção e no valor agregado. Identifique os atributos que os fazem ficar e reforce-os na sua comunicação.
2. Comprador médio
- O que eles trazem: Compram com certa regularidade, mas não são os mais fiéis.
- Oportunidade: Aumentar a frequência e o ticket médio.
- Recomendação: Conceba ações que aumentem a relevância e a conveniência. Incentivos, promoções personalizadas e comunicação focada em benefícios funcionais podem fazer a diferença.
3. Compradores ocasionais
- O que eles trazem: Compramocasionalmente, mas têm potencial para aumentar a frequência e o ticket médio.
- Recomendação: Ative o seu comportamento com fatores reais, não com o que eles declaram. O que os motiva a escolher a sua marca? Conveniência, preço, confiança? Descubra e ajuste a sua proposta.
4. Sem compradores
- O que oferecem: São a maior oportunidade para crescer.
- Recomendação: Crie estratégias centradas na sensibilização e diferenciação. Por que não o escolhem? Que atributos poderiam mudar essa decisão? Aqui está a chave para expandir a sua penetração.
A diferença entre o que o comprador diz e o que faz
Um erro comum é basear decisões em declarações. Estudos mostram que o que o consumidor diz nem sempre coincide com o que ele faz na hora de escolher. Por exemplo, em categorias como cuidados pessoais, muitos afirmam que compram por motivos de saúde, mas os dados reais revelam que o preço e a conveniência são os verdadeiros fatores determinantes da compra.
A promessa: crescer com dados reais
Com o Brand Levers, analisamos o comportamento comprovado no nosso painel e revelamos os atributos que realmente impulsionam a compra em cada grupo. Assim, poderá:
- Evitar o abandono.
- Manter os seus consumidores atuais.
- Descobrir oportunidades para atrair novos compradores.
Como aplicar isso à sua marca? Conheça os atributos que farão sua marca crescer, e não o que o consumidor declara. Segmente com precisão e aja com base em dados reais. Entre em contacto connosco para descobrir o potencial do seu portfólio.
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