Este é o terceiro e último artigo desta série. Aceda aos artigos anteriores aqui.
As lojas de descontos são atualmente os canais que mais crescem tanto na Arábia Saudita como nos Emirados Árabes Unidos, conquistando progressivamente quota de mercado aos supermercados e hipermercados. No entanto, não se trata de uma simples mudança de canal. Os consumidores não estão a abandonar a sua loja principal – estão a diversificar, distribuindo as suas despesas por vários retalhistas em busca de uma melhor relação qualidade-preço. À medida que os mercados das lojas de descontos amadurecem, a batalha passa da aquisição para a conversão: quais são as categorias com vendas abaixo do esperado, onde se estão a perder consumidores e que lacunas é necessário colmatar para conquistar uma maior quota da cesta de compras.
Esta fragmentação é um dos principais fatores que contribuem para a erosão do valor em ambos os mercados.
As lojas de descontos não estão apenas a competir em termos de preço – estão a redefinir as expectativas dos consumidores. À medida que as famílias as integram cada vez mais nas suas escolhas de compras, os retalhistas tradicionais enfrentam uma pressão crescente tanto em termos de quota de mercado como de fidelização.
O que as lojas de descontos significam para os retalhistas
Para responderem de forma eficaz, os retalhistas precisam de uma visão clara e baseada em dados concretos sobre:
- Que categorias estão a perder quota de mercado para as lojas de descontos?
- Quais são as categorias cujo desempenho está aquém do potencial total do retalhista no setor dos bens de grande consumo?
- O que motiva essas compras – o preço, a variedade, o tamanho da embalagem, a disponibilidade ou a finalidade?
- Como responder em termos de marcas próprias, marcas comerciais e estrutura de gama
- Nos casos em que seja necessária uma simplificação, um reinvestimento ou um sortido diferenciado
A frequência das compras está a aumentar à medida que os consumidores otimizam as suas despesas em todos os canais. Os retalhistas vencedores serão aqueles que criarem uma arquitetura de valor coerente – não só igualando os preços, mas também reforçando o sortido, a disponibilidade, a estratégia de marcas próprias e a conversão ao nível das categorias. A prioridade é identificar os locais onde os consumidores já visitam mas não compram e, em seguida, colmatar essas lacunas com decisões mais acertadas em termos de sortido, preços e embalagens.
Divesh Israni, diretor de retalho e consumidores para África e o Médio Oriente da Worldpanel by Numerator, explica: «Ao compreenderem todas as compras efetivamente realizadas ao longo do tempo, os retalhistas podem desenvolver um plano de ação para cada categoria e quantificar as oportunidades perdidas junto dos seus próprios consumidores.»
As lojas de descontos não são uma perturbação de curto prazo. Estão a remodelar a estrutura do retalho alimentar na região. Os retalhistas que agirem atempadamente — com clareza, precisão e dados concretos ao nível das categorias — estarão em melhor posição para defender a sua quota de mercado, aumentar a conversão do cabaz de compras e impulsionar o crescimento futuro.
Para perceber onde está a perder quota de mercado e quais as categorias a priorizar, entre em contacto connosco.
Divesh Israni
Diretor de Retalho e Consumidores, África e Médio Oriente
Worldpanel by Numerator
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