Durante anos, a lógica era clara: crescer significava atrair mais compradores. Mais tráfego, mais vendas.
Atualmente, o consumidor é omnicanal, pouco fiel e altamente racional nas suas decisões. Pode comprar em vários canais, comparar preços em segundos e distribuir as suas despesas por diferentes retalhistas e marcas.
Na Worldpanel by Numerator, dispomos de um estudo que nos ajuda a compreender melhor o valor do consumidor, identificando a fuga de gastos invisível.
No setor do consumo de massa, o gasto total do consumidor numa determinada categoria é muito superior ao que qualquer retalhista ou marca consegue registar individualmente.
A pergunta que se colocava anteriormente era: quantos compradores tenho?
Agora perguntamo-nos:
- Que percentagem das suas despesas totais estou a registar?
- Onde é que está a comprar aquilo que não me compra a mim?
- Que marcas ou categorias estão a absorver esse valor?
É aí que compilamos informações essenciais que servem de base para conceber estratégias mais eficazes, destinadas a impulsionar um crescimento real e sustentável nos mercados.
Da penetração à valorização: a mudança de mentalidade
Existem duas formas de crescer:
- Atrair mais clientes
- Tirar melhor partido daqueles que já tens
O segundo é, atualmente, o mais rentável e o menos explorado.
Isto implica compreender:
- Que categorias geram tráfego
- Quais geram valor
- Onde existem oportunidades de conversão
- O que motiva realmente a decisão de compra (preço, variedade, conveniência, experiência)
O consumidor não é uma entidade única: é um sistema de decisões
Os consumidores não compram da mesma forma em todos os canais nem em todas as categorias.
O seu comportamento varia consoante:
- A missão de compras
- O canal
- A ocasião
- O orçamento disponível
Por isso, as decisões baseadas apenas nas vendas internas ou na quota de mercado são incompletas.
Compreender o comportamento global do consumidor, tanto dentro como fora do seu negócio, é fundamental para não ficar para trás.
As empresas que estão a crescer já estão a fazer isto de forma diferente:
- Analisar dados → para compreender comportamentos
- Medem as vendas → medem as oportunidades
- Analisam categorias → gerem catálogos
E isso permite-lhes:
- Aumentar a frequência de compra
- Aumentar o valor médio da compra
- Aumentar a fidelidade
- Identificar oportunidades de expansão
Quanto dos gastos da tua categoria estás a desperdiçar hoje… sem te aperceberes?
Descubraonde está essa oportunidade e como começar a aproveitá-la.
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